Мистика правильных решений. Глава 4. Мой первый бизнес

Мистика правильных решений. Глава 4. Мой первый бизнес
Александр Волчек, предприниматель, руководитель и владелец проекта АГРО24, в прошлом генеральный директор компании "Бизнес Молодость", делится историей своей жизни. 33 главы – поток идей, переживаний, достижений, препятствий, побед, поражений, успехов, техник, радости и опыта.

Начало здесь:
Глава 1. Как сделать выбор
Глава 2. Программист и управленец
Глава 3. Не надо так делать


С Сергеем Затурановым мне всегда было приятно работать. Он честный, трудолюбивый, слушает и идет на компромиссы. И главное, он всегда готов обучаться. Тогда я был рад, что мы стали партнерами.

Мы зарегистрировали фирму 20 ноября 2007 года. Директором компании ООО "Группа Айтек" стал Сергей Затуранов. Он стал официальным директором не случайно. Я понимал, что несу личную ответственность перед клиентами, и требовалось разделить эту ответственность между партнерами. Позже это деление сыграло свою роль, но все было не так как планировалось изначально.

Мы сняли офис в небольшом бизнес-центре на улице Тимирязева в Минске. Офис был 20 квадратных метров. Купили два стола и два стула.

Конечно же, мы начали придумывать название и делать логотип. Тогда мы считали, что это имеет крайне важное значение. На самом деле, вряд ли это было так для нашей компании. Ведь мы планировали заниматься разработкой программного обеспечения на заказ и как-то не особо важно, как называется компания.

Компанию мы назвали iTec Group, от innovative technologies.

Мы понимали, что нам будет сложно быстро получать проекты на разработку программного обеспечения на заказ. Поэтому приняли решение параллельно заниматься разработкой сайтов.

Впоследствии мы сделали 98 коммерческих предложений по разработке сайтов и порталов. И реализовали более 15 проектов в этой сфере. Проекты предлагали абсолютно в разных областях – строительство, государственные услуги, развлечение, производство и многих других.

Тогда мы не то чтобы не думали, как открыть свой отдел продаж или заняться привлечением клиентов через интернет. Мы даже не представляли себе, что такое возможно. Все проекты находили сами, и большинство клиентов нашел я сам. Несколько привел Сергей.

Разделение полномочий строилось по принципу того, что я занимаюсь общим управлением в компании, веду учет финансов, нахожу и конвертирую клиентов, а также занимаюсь общей архитектурой всех наших программных решений. Сергей, в свою очередь, выполняет роль технического директора, занимается созданием программ и написанием кода в системах, где это требуется.

Мы хорошо ладили с Сергеем. Даже если у нас и возникали мелкие конфликтные ситуации, то мы их быстро решали. Я не припоминаю больших ссор или конфликтов в первый год работы.

Germaniay_2007.jpg
Сергей Затуранов и я, Германия, 2007

В бизнесе мы допускали ошибку за ошибкой, но при этом набирали обороты. Мы не планировали финансовую деятельность, платили себе маленькую, далеко не рыночную, заработную плату в размере 1200$ на двоих. Согласно наших долей, 520$ получал Сергей и 680$ получал я. В целом, это можно было назвать обязательной выплатой дивидендов.

Впоследствии я понял, как важно платить заработную плату по рынку, особенно если ты – партнер и совладелец, когда занимаешь определенную должность в компании. Понял я это по прошествии многих лет, потому что ни в Айтек, ни в Бизнес Молодости мы так не делали.

Под рыночной заработной платой, конечно же, понимается та зарплата, которую может получить человек на свободном рынке. Ведь мы с Сергеем уже в 2006 легко могли заработать на рынке более 1500$, работая в сегменте управления проектами по разработке программного обеспечения.

С самого начала думаешь, что сейчас не время делать такие выплаты. Думаешь, что проработаешь так несколько месяцев. В итоге, проходят годы и компания не может платить хорошую заработную плату. А крайне важно понимать реальные доходы компании. И что будет происходить, если собственник уйдет с должности, и на его место встанет кто-то другой.

Это также становится причиной конфликта, потому что один из партнеров начинает считать, что работает больше, чем другой. Да и люди склонны к отдыху, поэтому любой собственник, в целом, имеет право не работать в случае, если он не утвержден на определенной должности.

Вернемся назад к проекту по автоматизации мебельной компании и производства. Тогда, попав на завод компании "ЗОВ", мы сильно воодушевились. В воздухе запахло большими деньгами, и мы понимали, что можем получить первый серьезный контракт.

Первый этап разработки мы оценили в 59000$. И всю работу по автоматизации предприятия оценивали в 250000$ . Оценка была, в целом, рыночная, хотя сейчас я не взялся бы делать такое и за несколько миллионов долларов. Система, которую мы обещали сделать, была огромной.

С учетом того, что я общался с собственником компании заказчика, мы получали возможность быстрого вовлечения клиента.

В конце 2007 года я пригласил на встречу с клиентом Александра Сагуна. Саша в те годы уже жил и работал в Москве и занимался разработкой сложных программных решений SAP. Мы с ним познакомились еще в университете, учились на одном потоке и, потом, в одной группе. Я не могу сказать, что мы сильно общались в университете, скорее, просто хорошо относились друг другу.

Sagun_2007.jpg
Александр Сагун, 2007.

Саша по характеру – моя противоположность. Если взглянуть внутрь, то у нас все разное. И подход к времяпровождению, и окружение, и друзья, и отношения с девушками, и интересы, и методика работы. Саша был из тех, кто учится на одни пятерки, он был лучшим студентом потока, получил красный диплом, который точно был заслужен честно. Саша очень много учился – мне кажется, что он делал это постоянно.

Возможно, все эти различия и давали нам возможность легко общаться и находить общие проекты. Потому, что в жизни мы пересечемся еще не раз. И в какой-то момент Саша изменится.

28 октября 2007 года я приехал в Москву и рассказал Саше о проекте "ЗОВ". Я не помню, с какой целью я его привлекал. Думаю, что работали разные цели. Во-первых, Саша знал, как строить большие системы. Во-вторых, хорошо было на встречах с клиентом иметь еще одного умного человека. И, в-третьих, в те годы было страшно одним, и подсознательно легче было проигрывать вместе.

Встречались мы в кафе в Камергерском переулке. Мы не обсуждали никаких условий. Я рассказал Саше о проекте, и он ответил, что ему интересно и он может частично помочь. И уже 18 ноября 2007 года Саша приехал в Минск и мы поехали с ним в Гродно на встречу.

Наша задача была показать, что мы сформированная компания, у которой есть опыт и решения, есть сотрудники, и мы готовы сделать сложную систему. А тогда у нас не было ничего, даже фирма еще не прошла регистрацию. В тот день мы уезжали и были уверены, что контракт наш. Но мы ошиблись. Мы были новичками и не понимали, что согласие клиента не означает поступление денег на расчетный счет.

То, что мы общались с владельцем, давало нам сильное преимущество. Олег Владимирович Зуховицкий знал все о компании. Было видно, что он управляет каждым шагом. При этом, общаясь с его сотрудниками, мы понимали, что на предприятии полный хаос с точки зрения автоматизации, и существует огромное количество схем сотрудников и внутренних кланов.

Мы недооценили сотрудников и то, что они были завязаны откатными схемами с другими предприятиями. После каждого из моих приездов сотрудники приходили к Олегу Владимировичу и говорили, что мы их обманываем и что они смогут сделать все намного дешевле. В разы дешевле. По прошествии уже почти 10 лет так ничего и не было сделано из того, что мы обсуждали и предлагали.

Контракт на автоматизацию мы не получили. Зато мы получили несколько проектов на составление описания систем автоматизации для них и сделали для компании портал в сети Интернет. Интересно, что сайт в версии нашей компании использовался до 2015 года и только потом был заменен на новый. Смотря на новый сайт, думаешь: "Зачем его меняли?".

Когда мы делали сайты в Айтеке, то мы не задумывались о конверсии, мы не знали, что такое лендинги и что такое лиды. При создании сайта мы генерировали "креативные концепции". В целом, мы и не могли рассуждать о конверсии – ведь мы у себя самих ее не считали и у себя самих не занимались трафиком. Выбирая подрядчиков по интернет-маркетингу и любым услугам по привлечению трафика и клиентов, достаточно просто посмотреть на их собственный ресурс. Сразу можно оценить, что точно компания не сделает.

odna_is_rabot.jpg
Одна из работ iTec Group.

В те годы я часто ездил на "ЗОВ". Даже когда мы поняли, что автоматизацию мы делать не будем, я все равно приезжал туда. Было интересно общаться с владельцем и его партнерами. Можно было увидеть компанию изнутри и понять, как работают большие бизнесы.

Развитие компании Айтек шло своим чередом. Мы с Сергеем старались получить проекты в разных сферах как в Беларуси, так и за границей. Больше всего нас интересовали иностранные заказчики и аутсорсинг сотрудников для них. Мы помнили суммы и заработки французской компании и шли к этому.

Уже в конце 2008 года мы получили контракт у немецкой компании DMS, которая занималась разработкой роботов для полупроводниковой промышленности. Контакт у нас остался еще с "Мекасофт". Доходность по первому же проекту была 82%, при сумме сделки более 35000 евро. И это было при том, что мы предлагали цену намного дешевле рынка.

К концу 2008 года количество проектов начало сильно расти. Мы переехали в новый офис и нанимали сотрудника за сотрудником. Мы делали еще одну ошибку – инвестировали все деньги в развитие и будущее.

Уже через два года после старта бизнеса мы работали в более чем 15 сферах, от заказной разработки небольших систем автоматизации и сайтов до разработки мобильных приложений и сложных решений для систем полупроводниковой промышленности и оборудования. И даже "зацепили" проекты по системам электронного обучения и продаже электронных билетов.

Долгий период у нас продолжал быть открытым проект по автоматизации мебельной компании из Могилева. В системе учета затрат по клиенту зафиксировано 20 моих с Сергеем поездок в Могилев. Систему делало несколько человек более года. За все время работы мы получили 7600$ и море негатива со стороны заказчика. Я был крайне доволен, что наши отношения остановились где-то посередине. Мы не завершили работу, так как клиент хотел менять спецификацию без оплат, а мы не хотели работать просто так.

Впоследствии клиент скажет, что он повлиял на наш старт и помог нам выйти на рынок. А мы будем вспоминать этот проект как хороший опыт, как точно не надо делать.

Мы с Сергеем продолжаем развивать компанию и живем в режиме обычного планирования. У нас не было тогда каких-то сверхъестественных планов и космических целей по заработкам. Постепенно мы внедряем новые процессы и идеи, начинаем думать о внешнем трафике и продвижении.

Все было плавно и спокойно, пока в начале 2009 года мы не приняли решение, которое развернуло все в другую сторону – бизнес, планы и наши отношения. Мы впустили в команду нового человека

Продолжение следует...

Автор: Александр Волчек
Фото из личного архива автора.
ПОТОК24
Блог
Продолжении истории жизни бывшего главы Бизнес-молодости Александра Волчека.
Бывший глава Бизнес-молодости и гениальный бизнесмен Александр Волчек рассказывает о своей жизни.